営業AIのRoxが1億ドル調達、評価額13億ドルでSalesforceに挑む
出典: salesforce.com

営業向けAIエージェントを開発するRoxが、シリーズBで1億ドル（約160億円）を調達し、評価額は13億ドル（約2,100億円）となりました。顧客情報を管理するCRM（顧客関係管理）と連携し、顧客の調査や営業先の優先順位付け、連絡文の準備までを担う仕組みで、大企業の営業業務への導入を進めています。

今回の調達はGeneral CatalystとMarch Capitalが共同で主導しました。調達資金はAI研究や独自モデル、性能を測る評価基盤の開発に充て、医療、産業、金融サービス、エネルギー、テクノロジー分野の大企業との事業を拡大します。米国の営業・マーケティング・商務部門のチームは、2027年に5倍へ増やす計画です。

顧客データを基盤に、調査から商談管理まで実行

Roxは、顧客企業ごとのデータを集約するデータウェアハウスを基盤とするAIシステムです。見込み顧客の発掘や選別、面談の予約、商談管理、既存顧客への販売拡大を、企業が使っているシステムの中で進めます。

営業向けAIエージェントは、担当者に代わって企業情報を調べ、相手に合わせた連絡文を作成し、CRMの情報を更新するソフトウェアです。従来の固定ルールによる自動化に対し、メールやチャット、CRMの情報の文脈を踏まえて次の行動を判断し、複数のシステムにまたがる作業を実行します。

Roxは、社内のCRMデータと外部の購買意欲を示す兆候を組み合わせ、営業対象となる企業を継続的に調べる機能を備えています。対象企業に動きがあった際に、その出来事に合わせた連絡文を生成し、SalesforceやHubSpotなどのCRMと連携します。

売上成長と導入効果を示し、研究開発を拡大

Roxは市場投入後の最初の1年間で、継続契約に基づく収入を年換算するARR（年間経常収益）が10倍超に増えたとしています。初期の顧客には、Ramp、New Relic、Trafigura、MongoDB、Groq、America’s Auto Auctionなどが含まれます。導入先はITサービス、エネルギー、商品取引、医療技術、工業製造、自動車といった分野にも広がっています。

導入効果について、Roxは世界的なITサービス企業で8週間に3億3000万ドル（約520億円）の有望な商談候補を生み、営業準備の作業を引き受けることで担当者の時間を1000時間分確保したとしています。また、医療技術企業では、医療施設における2億ドル（約320億円）超の新たな資金関連の機会を特定し、5カ月で2400万ドル（約38億円）の売上につながる成約を支援したとしています。

研究面では、実際の営業業務でAIの性能を測るベンチマークの開発も進めています。Roxは研究による改善を受け、新規顧客へ働きかける営業活動の料金を直近で50％引き下げました。

Salesforceも顧客調査と連絡文の生成に対応

共同創業者のIshan Mukherjee氏は、Rox以前にPixie Labsを立ち上げ、2020年に同社が約1億5000万ドル（約240億円）でNew Relicに買収された後、New Relicの最高成長責任者を務めました。同氏は、顧客に接する商業活動の広い範囲を自律型エージェントが担うようになると予測し、企業の変革を支える相手としてSalesforceが適切なのか疑問を呈しています。

一方、Salesforceの営業向けAIエージェント「Agentforce」も、Roxと重なる機能を備えています。Salesforce内の情報、通話記録、ウェブ、外部データを使って見込み顧客を調べ、購買意欲を示す兆候から優先順位を付け、相手に合わせた連絡文を生成できます。

商談情報の更新では、自動で反映する方式に加え、担当者が内容を確認・編集して承認する方式も選べます。

CRMの置き換えには業務手順や連携の移行も伴う

競争相手となるSalesforceの2026年度売上高は415億ドル（約6兆6,000億円）で、同社は15万社超との取引実績を掲げています。General CatalystのMarc Bhargava氏は、既存の大手ソフトウェア企業を支える要因として、顧客との定着した関係と資金力を挙げる一方、AIは既存企業に取って代わる機会になると評価しています。

CRMの切り替えでは、顧客の連絡先だけでなく、商談や活動履歴、独自の入力項目、業務フロー、レポート、利用権限、他システムとの連携も移行対象になります。新しいデータ構造への対応付けや自動処理の再構築に加え、動作検証と利用者の研修も必要です。

Rox自身も、Salesforceを複雑にカスタマイズしている企業では、自社の商談管理機能がSalesforceのデータモデルを補完する位置付けになるとしています。複雑なSalesforce環境の内部業務の自動化については、Agentforceほど深く対応しないと認めています。